Организация сбыта продукции на предприятии реферат

Мокей

Котлер Ф. Расчет коэффициента реагирования на коммерческое обращение фирмы. Роль логистических посредников в распределении продукции. Необходимо выяснить причины конфликтов. На основе анализа структуры сбыта предприятия можно определить, какие виды продукции и какие хозяйственные подразделения обеспечивают большую доходность. Сеница, Содержание Введение.

Выясните, какие из этих причин принимались в расчет при организации прямого сбыта на данном предприятии. Как на предприятии организован прямой канал каналы сбыта? Имеются ли у предприятий собственные фирменные магазины? Используются ли предприятием выездная торговля на рынке автолавкипосылочная торговля?

Содержит ли предприятие собственных торговых агентов коммивояжеров? Чем обусловлен выбор такой формы сбыта? Соответствует ли численность торгового персонала задачам предприятия в области сбыта? Как специализируются торговые работники агенты по товарам, рынкам, территориям? Сделайте заключение о целесообразности и эффективности выбранного предприятием прямого канала сбыта. Насколько эффективно работает этот канал?

Обеспечивает ли он достаточный уровень обслуживания покупателей, объем продажи товара и рентабельность? Какие затруднения возникают у предприятия при прямом сбыте товаров? К негативным сторонам прямого сбыта относятся:. Использует ли предприятие непрямые каналы сбыта, то есть работает ли оно с независимыми посредниками?

Каковы причины, по которым анализируемое предприятие сотрудничает с посредниками? Можно назвать следующие причины:. Какие негативные последствия и затруднения возникают у предприятия в связи с распространением товаров не напрямую, а через посредников? Такими последствиями могут быть:. Какой тип сбыта применяет предприятие - интенсивный, избирательный доклад по географии на тему народные промыслы исключительный?

Чтобы ответить на этот вопрос, необходимо установить, с каким числом посредников работает или стремится работать предприятие; насколько широко оно представляет свои товары в продаже; предъявляет ли своим посредникам какие-либо условия. При интенсивном сбыте предприятие стремится представить свои товары в продаже как можно более широко, то есть по возможности в большем числе торговых точек.

Соответственно, такое предприятие сотрудничает с любым посредником, который желает заняться реализацией данного товара, и каких-либо особых требований ему не предъявляет. При избирательном сбыте предприятие сотрудничает не с любыми посредниками, а с отобранными по определенным критериям. Критериями отбора могут быть: наличие у посредников квалификационного персонала, специального оборудования, достаточных ресурсов; репутация фирмы и т. При этом предприятие не стремится, чтобы его товар продавался повсюду.

Его задача - обеспечить определенный уровень торгового и послепродажного обслуживания покупателей. Если анализируемое предприятие применяет избирательный сбыт, укажите, какие требования предъявляются к партнерам по сбыту.

При исключительном сбыте предприятие заключает договор только с одним посредником в каждом географическом регионе в стране, области, городе и представляет ему права на сбыт своей продукции в этом регионе. Предприятие поддерживает ограниченный по количеству сбыт товара. Если используется такой тип сбыта, укажите, какие требования предъявляются посреднику и каковы условия организация сбыта продукции на предприятии реферат с ним распределение прав и обязанностей.

По каким причинам предприятие использует именно такой тип сбыта? Здесь все связано с характером товара и с поведением покупателей при его покупке. Проанализируйте, насколько целесообразен выбор предприятия, соответствует ли выбранный тип сбыта особенностям товара и целевого рынка покупателей.

По этим причинам для покупателя главное не близость продавца, а предоставленный сервис. Каковы взаимоотношения между участниками канала сбыта? Необходимо проанализировать формальное распределение прав и обязанностей согласно действующим договорам и неформальные отношения между.

Необходимо выяснить причины конфликтов. Организация сбыта продукции на предприятии реферат могут быть связаны с распределением прибыли между участниками канала, с разным подходом к ценовой политике, с желанием отдельных участников контролировать весь канал. Возникает ли между участниками канала сбыта конкуренция? Она может возникать между предприятиями, пытающимися обслуживать один и тот же целевой рынок, даже если они сотрудничают с одним производителем. Есть ли в канале сбыта оптовик?

Если его нет и производитель сотрудничает непосредственно с розничной фирмой, объясните, чем это вызвано, почему нет необходимости в оптовике.

Please turn JavaScript on and reload the page.

Если оптовик в канале сбыта есть, определите выполняемые им функции. К его функциям могут относиться: сбыт товара, формирование товарного ассортимента, разбивка крупных партий на мелкие, хранение товаров на складе, транспортировка, принятие на себя риска, финансирование, другие услуги.

Необходимо выяснить, почему анализируемому производителю выгоднее передать эти функции оптовику?

[TRANSLIT]

Определите общий и конкретный типы оптовика. Продукции оптовики делятся на два общих типа. Оптовики-купцы закупают товар в собственность, перепродают и доход организация сбыта в форме прибыли.

Агенты и брокеры не владеют товаром, а лишь организуют продажу или содействуют. И те, и реферат представлены множеством конкретных разновидностей с разными функциями. Изучите по литературе эти типы и определите, к какому из них относится анализируемый посредник.

Если предприятие сотрудничает с агентами-посредниками, опишите, на каких условиях проходит сотрудничество. По аналогии предприятии оптовиком характеризуются звенья розничной торговли: причины сотрудничества с ними, выполняемые ими функции, разновидности предприятий розничной торговли, применяемые ими формы торговли. Концепция разработки "нового товара".

Эффективная схема организации сбыта продукции

Сущность и определение ценообразования. Организация и управление маркетинговыми каналами товародвижения и сбыта. Формирование спроса, стимулирование сбыта, реклама. Суть "политики" предприятия в области сбыта. Виды сбыта, признаки их классификации. Сбытовая политика, ее элементы и формы реализации. Маркетинговые исследования как одна из функций канала сбыта.

Ценообразование в системах прямого и косвенного сбыта.

Организация сбыта продукции на предприятии реферат 9386

Работы в архивах красиво оформлены согласно требованиям ВУЗов и содержат рисунки, диаграммы, формулы и т. Рекомендуем скачать работу организация сбыта продукции на предприятии реферат оценить ее, кликнув по соответствующей звездочке. Главная База знаний "Allbest" Маркетинг, реклама и торговля Организация сбыта и дистрибьюции товаров - подобные работы. Организация сбыта и дистрибьюции товаров Дистрибьюция — организация сбыта товара, распределение по сети; виды, признаки их классификации.

Управление каналами товародвижения, организация и эффективность. Выбор коммуникационной стратегии в сбыта продукции сбыта. Стратегические задачи связаны в основном с организационно коммерческой функцией сбыта, с формированием и организацией сбытовых каналов.

К ним относятся следующие задачи: прогнозирование и планирование перспективных потенциальных каналов и путей сбыта; обоснование и выбор прямого или непрямого типа сбыта товаров, т. Стратегические задачи также имеют место при организации физического предприятии реферат товара к потребителю. К ним относятся задачи маркетинг-логистики, которые связаны с выбором оптимальных каналов и путей сбыта, размещение складов их функции, количество и емкостьа также с разработкой маркетинговых мероприятий по эффективному сопровождению товарных потоков от производителя к потребителю.

По организации системы сбыта подразделяются на: 1. Прямой сбыт. Этот вид сбыта характеризуется реализацией продукции производителя непосредственно потребителю. Наличествует прямая связь между фирмой и покупателем. Косвенный сбыт. В этом случае между производителем и потребителем присутствует некое звено, которое выполняет посреднические функции. Обычно цепочка сбыта в таком случае состоит из производителя, организаций оптовой или розничной торговли и конечного потребителя. По числу посредников различают сбыт:.

Для реферат страх публичных выступлений характерно большое число оптовых и розничных посредников, что ведет к расширению сбыта, организация продаж, большей осведомленности целевой аудитории о продукте и, как следствие, к повышению прибыли.

Этот вид сбытовой политики подразумевает ограничение числа оптовых и розничных посредников на каком-либо уровне, обеспечивающем надлежащий контроль за расходами на сбыт, для предприятия производителя.

Организация сбыта продукции на предприятии реферат 5270

Вид сбыта, подразумевающий ограничение числа посредников до абсолютного минимума, до единичного, как крайняя мера. Обычно это делается для сохранения высокого имиджа компании и полного контроля над каналом сбыта.

  • Предложения по совершенствованию управлением сбыта на предприятии.
  • Причины могут быть следующие: предприятие хочет полностью контролировать процесс сбыта, чтобы реализовать задуманную стратегию сбыта уровень цен, обслуживание, позиционирование товара на рынке, образ товара, его доступность, престижность и т.
  • Расширенный поиск.
  • Цели контроллинга-сбыта должны быть увязаны и скоординированы с другими сферами контроллинга, такими, как финансовый контроллинг, контроллинг- затрат и результатов, инвестиционный контроллинг, контроллинг производства и т.

Система прямого сбыта продукции непосредственную реализацию продукции конечному потребителю. Соответственно, их связывает и прямой канал сбыта. Ее отличительной особенностью является возможность для фирмы-производителя контролировать путь прохождения продукции до конечного потребителя, а также условия её реализации.

В противоположность стратегии вталкивания фирма стремится создать вынужденное сотрудничество со стороны посредников. Потребители играют роль своеобразного насоса: марка втягивается в сбытовой канал благодаря конечному спросу. После реферат коммуникационной стратегии определяются общие затраты на стимулирование сбыта.

Основными методами определения затрат на организация сбыта являются:. Мотивация должна охватывать все сферы сбыта: продвижение товара на рынок, исследования рынка, организация сбыта и т. При этом необходимо помнить, что сбытовая политика фирмы является лишь частью маркетинговой стратегии сбыта.

Средства на мотивацию по каждому направлению могут подразделяться на две части: предприятии на оплату всех расходов по решению данной задачи например, оплата маркетинговых исследований, рекламы и т. Стимулирование сбыта по отношению к собственному торговому персоналу преследует цель увеличить объем сбыта в подразделениях самой фирмы; поощрить наиболее эффективно работающих сотрудников; дополнительно мотивировать их труд; способствовать обмену опытом между продавцами и т.

Всевозможные моральные поощрения являются эффективным средством стимулирования сотрудников даже в развитых странах например, в Японии. Среди наиболее распространенных моральных стимулов — присвоение почетных званий, вручение вымпелов, получение права ношения престижной рабочей формы, поздравление руководителями фирмы по праздникам в дни личных торжеств и т.

Важным элементом системы стимулирования сбыта, особенно при использовании стратегии втягивания, является реклама втягивания, подобно организация сбыта продукции на предприятии реферат персоналу для стратегии организация сбыта продукции на предприятии реферат. Реклама - функция маркетинга как совокупность психологических, правовых, экономических и управленческих методов добросовестного воздействия на человека и средств оповещения продавцом потенциальных покупателей объектов товары, услуги, "ноу-хау" и др.

Контроль производителя над деятельностью участников сбытового канала позволяет направлять её в интересах поставщика, или по крайней мере оказывать на неё значительное влияние. Степень контроля зависит от согласованных контрольных цифр результативности работы: норм сбыта, показателей товарно-материальных запасов, времени доставки товара покупателям и программ по поддержке, стимулированию сбыта и обучению персонала.

Результаты текущей работы периодически сравниваются с контрольными цифрами, выявляются отклонения и принимаются соответствующие меры. Только в этом случае мы получаем основания оценить контроль как эффективный. Уровень власти поставщика определяет его способность руководить каналом, а значит контролировать деятельность посредников. Доля посредника в общем объеме продаж фирмы, в сравнение с затратами на работу с этим посредником.

В качестве общих показателей эффективности сбытовой деятельности фирмы, используются такие показатели как:. Фирмы имеют альтернативы в организации распределения своего продукта. При этом в её основе лежат принципиальная ориентация удовлетворения многообразных запросов конечного потребителя либо на построение такой системы распределения, которая была бы эффективна, как для самой фирмы, так и для посредников и способ её существования, рассматриваемый как совокупность действий по максимальному приближению товара к целевой группе потребителей либо наоборот, привлечение потребителей к товару фирмы.

Сбытовую деятельности фирмы-изготовителя продукции следует рассматривать, как целенаправленную деятельность, принципы и методы, существления которой призваны организовать движение потока товаров к конечному потребителю.

Основной задачей является создание условий для превращения потребностей потенциального покупателя в реальный спрос на конкретный товар.

Организация сбыта и дистрибьюции товаров

К числу таких условий относятся элементы сбытовой деятельности, капиталы распределения сбыта, товародвижения вместе с функциями, которыми они наделены. Система сбыта продукции — ключевое звено логистики сбыта и своего рода финишный комплекс во всей деятельности фирмы по созданию, производству и доведению товара до потребителя.

Собственно, именно здесь потребитель либо признаёт, либо не признаёт все усилия фирмы полезными и нужными для себя и, соответственно, покупает или не покупает ее продукцию и услуги. Прежде чем осуществлять непосредственное распределение продукции, надо удостовериться в том, чтобы товар был надлежащего качества, по приемлемой цене, и была проделана работа в области мер продвижения товара.

Сколько стоит написать твою работу?

Конкретно речь идет о том, что есть ряд финишных операций производства, которые связаны в большей мере не с изготовлением, а с подготовкой товара к продаже сортировка, фасовка, упаковка. Сказанное выше оправдывает это: чем ближе и теснее соприкасается товар с покупателем, тем больший смысл возложить на службу сбыта его доработку и подготовку к продаже.

Четвертая причина — это проблемы эффективности рыночного поведения предприятии реферат развития фирмы. Продукции важное в познании и удовлетворении потребностей потребителей — это изучать их мнение о товарах фирмы, конкурирующих товарах, проблемах и перспективах жизни и работы потребителей.

Кто и где может делать это наиболее эффективно? Ответ мировой практики однозначен: прежде всего, это можно делать там, где фирма непосредственно соприкасается с потребителем, то есть в системе сбыта. И делать это должен персонал, занятый в этой системе. Приведенных причин вполне достаточно, чтобы понять, как важна в коммерческой логистике подсистема сбыта и почему в условиях изобильных предприятии реферат на нее расходуются огромные средства.

Коммерческое понимание маркетинга как метода и инструмента сбыта, означающее лишь поиск и отбор покупателя заказчика продукции, которую предприятие произвело или в состоянии производить, не соответствует развитому уровню рыночных отношений. Ориентация производства только на сбыт товаров является причиной постоянной несогласованности между спросом и предложением, а также кризиса перепроизводства, поскольку внешний вид и производственные характеристики товара слабо или совсем не увязаны с фактическими потребностями рынка.

Концепция маркетинга взаимодействия основывается на принципах активного вовлечения в процесс производства, распределения, реализации и потребления товара всех участников маркетинговой системы.

Такой подход к бизнес-коммуникациям меняет цель и направленность организации предпринимательства, ориентируя менеджмент и всех участников производства и сбыта продукции на потребности покупателей и конечных потребителей товара.

Это означает, что необходимо производить такие товары и в таком объеме, которые нужны рынку, сбыт которых предопределен с организация сбыта вероятностью благодаря предварительным маркетинговым исследованиям потребности рынка, широкому изучению и прогнозированию динамики рынка и окружающей его среды. Принятие концепции маркетинга изменяет методы, при помощи которых фирма достигает намеченных целей производства и сбыта продукции. Однако концепция маркетинга ни в коей мере не приводит к уменьшению значения функций сбыта.

Статус и роль сбытового аппарата фирмы значительно повышаются, так как больше внимания уделяется потребностям рынка; за счет интеграции функций маркетинга осуществляется более глубокая и эффективная увязка сбыта с исследованиями рынка, планированием ассортимента продукции, инструментарием коммуникативного микса, например, рекламы ; меняется характер работы по сбыту продукции, на первый план выдвигаются потребности доклад на тему тотемные удовлетворенность покупателей, а не производителя предприятии реферат производитель становится активным участником сбыта продукции благодаря широкому взаимодействию с работниками торговых организаций, включается в переподготовку персонала отдела сбыта.

С другой стороны, работники отдела сбыта благодаря тесному взаимодействию с другими подразделениями маркетинговой службы имеют доступ к более обширной репрезентативной информации о своих клиентах, что повышает эффективность коммерческих коммуникаций в бизнес-сети. Повышение роли сбыта в деятельности фирмы вызывает необходимость некоторой реорганизации сбытового аппарата и реструктуризации в системе организации и управления его деятельностью.

Интеграция службы сбыта в службу маркетинга может сопровождаться передачей этой службе отдельных функций: реклама, изучение рынка, анализ цен, разработка новых товаров, кредитная политикатак как ответственность за эти вопросы передается другим подразделениям службы маркетинга.

В этой связи функции руководителей отдела сбыта несколько ограничиваются в оперативном отношении. Их деятельность сосредоточивается в рамках своего отдела, они занимаются администрированием, формированием и контролем планов реализации товаров, оказанием услуг клиентам, заключением договоров на поставку товаров, работой с персоналом по обучению и оплате труда торгового персонала. Организация сбыта предполагает объединение всех сотрудников, выполняющих взаимосвязанный комплекс работ в процессе обеспечения перемещения товара от производителя к конечному потребителю.

Она требует также определения функций и установления служебных взаимоотношений между работниками внутри сбытовой сети и за ее пределами, координации и контроля деятельности в системе сбыта. Кроме того, организация сбыта охватывает деятельность по формированию, отбору специалистов, привлекаемых к работе в службе сбыта, оценке качества и результатов работы подчиненных, а также мероприятия по материальному и моральному стимулированию персонала. Организация сбыта тесно связана с планированием, упорядочением всех работ во времени и в пространстве и с распределением их между сотрудниками отдела сбыта.

Основными элементами планирования сбыта являются: подготовка прогнозов общехозяйственной и рыночной конъюнктуры; прогнозное ориентирование объемов сбыта фирмы; разработка финансовой сметы сбыта; установление норм сбыта.

Общехозяйственная и рыночная конъюнктура характеризует создавшееся положение в хозяйственной и рыночной средах, направление и степень изменения устойчивости их совокупных элементов по сравнению с прошлой предприятии реферат. Прогноз конъюнктуры включает такие этапы, как анализ состояния отрасли экономики, с которой фирма сотрудничает по сбыту продукции; прогноз вероятного объема сбыта отрасли в целом; прогноз емкости рынка; анализ удельной емкости доли рынка всех фирм в общем объеме сбыта.

К наиболее часто используемым показателям экономической конъюнктуры относятся показатели цен, объемов спроса, предложения, объемов продаж и т.

Количество специализированных отделов групп сбыта определяется числом обслуживаемых отраслей промышленности. По времени эти процессы также не следуют непосредственно друг за другом. Цели контроллинга-сбыта должны быть увязаны и скоординированы с другими сферами контроллинга, такими, как финансовый контроллинг, контроллинг- затрат и результатов, инвестиционный контроллинг, контроллинг производства и т. Организация и управление маркетинговыми каналами товародвижения и сбыта.

Прогноз общехозяйственной и рыночной конъюнктуры играет важную роль во внутрифирменном планировании сбыта продукции. По временному интервалу прогнозы конъюнктуры могут быть краткосрочными мес. Прогнозное ориентирование объемов сбыта продаж продукции фирмы осуществляется с учетом прогноза емкости рынка и задания по реализации продукции фирмы на этом рынке. Прогноз сбыта, необходим для проведения торговых операций фирмы в краткосрочном периоде; установления финансовой сметы сбыта и распределения объема продаж по торговым предприятиям; управления запасами и разработки производственных заданий смежным подразделением; составления бюджета фирмы и планирования прибыли; планирования развития производственных мощностей и потребностей в ресурсах.

Финансовая смета сбыта продукции фирмы представляет собой документ, в котором фиксируются объемы продаж, торговых расходов и прибыли от реализации. На основе индивидуальных смет для каждого товара или группы товаров составляется сводная смета сбыта продукции.

Одна из них - это необходимость. Коммерческий директор координирует торговые операции на национальном и внешнем рынках, рекламу и стимулирование сбыта. Определите общий и конкретный типы оптовика. Только в этом случае мы получаем основания оценить контроль как эффективный. Основными функциями контроллинга-сбыта являются: планирование, обеспечение информацией, контроль наблюдение , регулирование управление.

Финансовая смета базируется на оценках объема сбыта продукции на предстоящий год, в ней детализируются объемы по географическим районам, категориям покупателей, распределительным каналам, месяцам. Благодаря грамотно составленной финансовой смете фирма добивается выполнения текущей торговой политики, и получения запланированной нормы прибыли от продаж. Структура финансовой сметы сбыта включает следующие статьи: оборот от реализации; общие издержки предприятии издержки обращения; валовая прибыль; расходы на рекламу, взаимодействие и стимулирование сбыта; общие административные и накладные расходы чистая прибыль.

При планировании финансовых смет по сбыту новых товаров показатели организация сбыта продукции на предприятии реферат прогнозируются по реализации и издержкам, что позволяет определить момент безубыточной реализации продукции и период возмещения убытков. Установление норм сбыта для торговых посредников заключается в распределении общего объема сбыта продукции в виде заданий, которые организация с учетом потенциала торговой организации, категории заказчиков вида канала распределения, степени конкуренции в районе расположения потребителей и рыночной конъюнктуры.

Нормы сбыта должны быть реальными. За установление всех норм продажи и за их выполнение несут ответственность руководители отдела сбыта.

Селекция канала сбыта является стратегическим решением фирмы. Во- первых, решается вопрос о выборе прямого или непрямого пути сбыта продукции.

Затем формируются различные альтернативные варианты того или иного пути сбыта, осуществляются технико-экономическое сравнение вариантов и выбор одного из. При выборе принимаются во внимание размер и доступность рынка, периодичность совершения покупок, стоимость транспортировки и хранения запасов, политика конкурентов в реферат товарораспределения.

В случае равнозначности вариантов выбирают тот, который учитывает скорость реализации для скоропортящихся товаров и затраты фирмы-производителя для промышленных товаров и потребительских товаров длительного пользованиявозможности информационных технологий, средства рекламы.

8031997

Организация торговых коммуникаций включает организацию отношений с существующими и перспективными заказчиками, организация, как крупными, так и малыми, но растущими; разработку и проведение мероприятий по стимулированию торговых посредников скидки с цен, обучение торгового персонала, реклама на местах регулятор биоразнообразия доклад товаров, конкурсы дилеров и т.

Важным организационным мероприятием продукции выбор месторасположения торгового предприятия. Основным критерием при оценке эффективности месторасположения торгового предприятия или центра является уровень организация способности района, который будет обслуживать торговая фирма.

При оценке предпочтительного варианта также учитываются: затраты на сбыта по доставке товара от производителя; характер товара продовольственный, непродовольственный, производственно-технического назначения ; привлекательность ассортимента; наличие и развитость конкуренции; частота покупок; качество транспортной инфраструктуры, обеспечивающей удобство и небольшие затраты, связанные с посещением торгового предприятия потребителями, находящимися рядом или далеко; привлекательность мест покупок; рекламная доступность.

Координация деятельности службы сбыта, связей с внутренними подразделениями фирмы и внешними субъектами окружающей среды проводится с целью поддержания эффективного поведения системы сбыта и обеспечения поставки необходимой потребителю продукции в нужное время, в требуемый район, в надлежащем количестве и установленного качества.

Основным средством и инструментом координации является организационная предприятии, структура службы сбыта, которая отражает размер фирмы, тип и ассортимент товаров, количество и месторасположение покупателей, каналы распределения, методы торговли, права и ответственность от вышестоящего к нижестоящему уровню.

В зависимости от сочетания этих факторов фирмы могут использовать следующие формы организации службы сбыта функциональную, региональную, товарную, отраслевую, комбинированную. Функциональная организация службы сбыта используется малыми и средними фирмами, имеющими однородную номенклатуру товаров. Коммерческий директор координирует реферат операции на национальном и реферат рынках, рекламу и стимулирование сбыта.

Управляющий по сбыту на национальном рынке организует работу сбыта с помощью трех управляющих по сбыту, осуществляет контроль за складированием, транспортировкой и доставкой товара через заведующего отделом распределения.

Недостатком продукции формы организации является то, что могут потребоваться значительные средства на ее адаптацию в случае расширения номенклатуры продукции и появления возможности реализации товара на различных рынках. Региональная организация сбыта применяется компаниями, которые выпускают ограниченное количество однородных товаров и используют разветвленную распределительную сеть с большим числом торговых точек. Каждое подразделение в такой организационной структуре возглавляет региональный коммерческий директор, подчиненный — маркетинг-директору предприятии.